|
Lyckad outsourcing kommer allt mer att bygga på långsiktiga relationer mellan företag som ser sig som partners. De lär sig att förstå varandras affärsmodeller och värderingar.
Att byta leverantör är kostsamt och nya upphandlingar tar lång tid. Att istället lägga den tiden på affärs-utveckling och att vårda relationen skapar en långsiktig relation med ett gemensamt språk.
Marriage Counselling® är en metod för att skapa ett lyckat partnerskap.
Vad gör en outsourcingaffär lyckad?
Vid en analys 2009 konstaterades att befintliga leverantörer hade mycket svårt att behålla sina kontrakt då förnyad konkurrensutsättning genomfördes. Hela 60 procent av leverantörerna förlorade sina affärer vid andra och tredje vågens upphandling. Följden är stora kostnader, prestigeförlust för kunden och risk för dåligt rykte för leverantören.
Företag fokuserar ofta på vad de ska outsourca och inte lika mycket på hur. Det får konsekvenser. Många kunder låter enbart avtalet ligga till grund för affären, som ibland stäcker sig 4–8 år. En undersökning av 970 företag som outsourcat sin IT visar dock att det är en kombination av avtalet och relationen som avgör hur framgångsrik affären blir.
Vilka är problemen och vad beror de på?
Vanliga problem som uppstår hos kunden under kontraktstiden:
• Ständiga diskussioner om vad som ingår och inte ingår i kontraktet.
• Kunden saknar proaktivitet från leverantören.
• Det krävs mer resurser än förväntat och kundnöjdheten går ner.
Hos leverantören i sin tur upplevs ofta samtidigt följande problem:
• Kunden har inte förstått vad man förhandlat om i kontraktet.
• Leverantören upplever en för hård kostnadspress.
• Kunden tar inte sitt ansvar vad gäller att vara en professionell beställare.
• Kunden vill ha standardisering, men saknar intern förankring hos användarna som blir missnöjda.
Dessa problem uppstår när parterna betraktar affären som en ekonomisk transaktion istället för ett långsiktigt partnerskap. Risken för opportunistiskt beteende ökar också då parterna kan ha olika mål med affären. Ett avtal som skrivs vid en tidpunkt och ska omfatta en lång tidsperiod riskerar också att bli inaktuellt när förutsättningar förändras. Då gäller det att ha arbetat upp andra faktorer som tar samarbetet framåt och löser problemen allt eftersom de uppkommer.
Hur formas en framgångsrik affärsrelation?
Professor Lynda Gratton vid London Business School forskar i management practice och hur man optimerar samar-betet mellan olika intressenter. Hon menar att de företag som lyckats med det har omvandlat stora delar av affär-processerna till relationella processer. De har därigenom också skapat rutiner för framgångsrika samarbeten och lönsamma affärsrelationer.
En unik kombination av ”hårt och mjukt”
Marriage Counselling® programmet bygger på en unik kombination av ”hårda och mjuka” metoder. Den hårda delen grundar sig på den intressebaserade problemlösningen. Metoden är den välkända Harvardmetoden som har utgivits i bokform under titeln ”Getting to Yes” eller på svenska ”Vägen till Ja”, skriven av Professor Roger Fisher.
Den mjuka delen bygger på det FIRO-baserade utvecklingsprogrammet The Human Element, som är utvecklat av den amerikanske psykologen Ph.D. Will Schutz.
En lyckad förändring kräver helhetssyn; affärsmodell, processer, organisation och stödfunktioner måste vara i samklang och förändras tillsammans. Medarbetarnas engagemang är avgörande; speciellt i förändringar där strategi och rutiner ifrågasätts, ofta uppstår motstånd som behöver hanteras och allra helst vändas till en konkurrensfördel. System och förändringsledning går hand i hand, förändringar genomförs med stöd i system och infrastruktur.
Marriage Counselling® som en del i en lyckad affär
Företag är människor. Och långa affärsrelationer kan liknas vid äktenskap och bör baseras på tillit och gemensamma mål. Ett ”giftermål” mellan olika företag kan vara lika svårt som att välja partner. En skilsmässa kostar alltid mycket tid och pengar. Efter att avtalet är underskrivet och transformations-perioden inleds, börjar också de första frågorna att dyka upp och relationen riskerar att börja knaka.
Marriage Counselling® är en metod som innebär att kundens och leverantörens nyckelpersoner på alla nivåer i affären träffas på internatmöten, bekantar sig med varandra och får en gemensam syn på affären, förståelse för och kunskap om varandras olika företagskulturer och ett gemensamt språk för problemlösning.
| 
